De Xenia Mazilu – Expert imobiliar în Timișoara
Ai observat vreodată două apartamente care au aproape același preț, aceeași suprafață și sunt în aceeași zonă, dar unul se vinde în câteva săptămâni, iar celălalt rămâne luni întregi pe piață?
Pentru mulți proprietari, situația pare inexplicabilă.
„Dacă sunt la același preț, de ce al meu nu se vinde?”
Răspunsul este simplu, dar foarte important:
Cumpărătorii nu cumpără doar metri pătrați și un preț. Cumpărătorii cumpără o combinație între valoare, încredere, prezentare și senzația că au găsit proprietatea potrivită.
În real estate, două proprietăți care par similare pe hârtie pot avea rezultate complet diferite în piață.
1. Primul lucru pe care îl cumpărătorul vede nu este apartamentul. Este anunțul.
Înainte să ajungă la o vizionare, cumpărătorul vede fotografiile, titlul, descrierea și prețul.
Asta înseamnă că proprietatea trebuie să câștige prima bătălie în online.
Dacă două apartamente costă 110.000 €, dar unul are fotografii luminoase, ordonate, realizate profesional, iar celălalt are imagini întunecate, dezordonate sau făcute în grabă, cumpărătorul poate forma deja o preferință înainte să vadă vreunul dintre apartamente.
Prima impresie contează.
Și în imobiliare, prima impresie se formează de foarte multe ori pe telefon.
2. Prezentarea poate schimba percepția asupra aceleiași proprietăți
Un apartament poate avea caracteristici foarte bune, dar dacă acestea nu sunt prezentate corect, cumpărătorul nu le va percepe.
De exemplu:
Un apartament are:
- lumină naturală bună;
- balcon;
- spații de depozitare;
- bucătărie bine organizată;
- vedere frumoasă;
- camere bine proporționate.
Dacă toate acestea sunt ascunse în fotografii slabe și într-o descriere de câteva rânduri, avantajele proprietății nu ajung la cumpărător.
Pe de altă parte, o proprietate prezentată profesionist poate transmite imediat:
„Aici m-aș putea vedea locuind.”
Iar acesta este un moment foarte important în procesul de cumpărare.
3. Compartimentarea poate conta mai mult decât câțiva metri pătrați
Să luăm două apartamente de 60 mp.
Primul are camere bine proporționate, un living generos, dormitor separat, spații de depozitare și o circulație bună între camere.
Al doilea are aceeași suprafață, dar un hol foarte mare, camere înguste și spații pierdute.
Pe hârtie:
60 mp = 60 mp.
În realitate:
60 mp nu înseamnă întotdeauna aceeași experiență de locuire.
Cumpărătorul nu locuiește în metri pătrați.
Locuiește în spațiul pe care acei metri pătrați îl creează.
De aceea, o compartimentare eficientă poate face ca o proprietate să fie mult mai atractivă decât una cu aceeași suprafață.
4. Etajul și poziția în bloc pot schimba complet atractivitatea
Două apartamente pot fi în aceeași clădire și să aibă același preț, dar să ofere experiențe diferite.
Un apartament poate fi:
- la etaj intermediar;
- luminos;
- orientat favorabil;
- ferit de zgomot;
- cu vedere deschisă.
Celălalt poate fi:
- la parter;
- întunecos;
- orientat către o zonă aglomerată;
- lângă casa scării;
- cu vedere directă către un alt bloc.
Cumpărătorul observă aceste lucruri.
Uneori, chiar mai repede decât proprietarul.
5. „Ce primesc pentru banii mei?” este întrebarea reală
Cumpărătorul nu compară doar prețuri.
Compară pachete de valoare.
Să presupunem că două apartamente costă 120.000 €.
Apartamentul A are:
60 mp + loc de parcare + balcon + renovare recentă.
Apartamentul B are:
62 mp, dar fără parcare și necesită renovare.
Deși B este mai mare, A poate fi perceput ca fiind oferta mai bună.
De aceea, atunci când analizăm o proprietate, trebuie să privim din perspectiva cumpărătorului.
Nu întrebăm doar:
„Cât costă?”
Ci:
„Ce primește cumpărătorul pentru acești bani?”
6. Un preț identic nu înseamnă o valoare identică
Aici apare una dintre cele mai mari greșeli ale proprietarilor.
„Vecinul cere 120.000 €, deci și eu cer 120.000 €.”
Dar poate că apartamentul vecinului are:
- o poziție mai bună;
- parcare;
- renovare mai nouă;
- vedere mai bună;
- o compartimentare mai eficientă;
- mobilier mai atractiv;
- documentație pregătită;
- fotografii profesionale;
- o promovare mai bună.
Dacă proprietățile sunt similare doar ca suprafață și preț, asta nu înseamnă că sunt competitive în același mod.
7. Viteza de vânzare este influențată și de încredere
Cumpărarea unei locuințe este una dintre cele mai importante decizii financiare pe care le ia un om.
De aceea, cumpărătorul caută siguranță.
Un anunț clar, fotografii bune, informații complete, documente pregătite și răspunsuri rapide la întrebări pot transmite profesionalism.
În schimb, atunci când informațiile sunt incomplete, fotografiile lipsesc, descrierea este vagă sau proprietarul evită anumite întrebări, cumpărătorul poate deveni suspicios.
Uneori nu spune nimic.
Pur și simplu merge mai departe.
8. Prima impresie nu se repetă la nesfârșit
O proprietate care intră pe piață beneficiază de obicei de cea mai mare atenție la început.
Este momentul în care cumpărătorii activi observă noua ofertă.
Dacă proprietatea este poziționată corect, poate genera rapid:
- vizualizări;
- telefoane;
- întrebări;
- vizionări;
- oferte.
Dacă este poziționată greșit, poate pierde exact această perioadă importantă.
Iar după câteva săptămâni, cumpărătorii care urmăresc piața pot începe să o recunoască.
„Pe asta am mai văzut-o.”
Dacă nu s-a vândut, apare întrebarea:
„Oare de ce?”
9. Uneori problema nu este proprietatea. Este strategia de vânzare.
Aceasta este una dintre cele mai importante concluzii.
O proprietate bună poate fi vândută greu dacă este:
- evaluată greșit;
- fotografiată slab;
- descrisă superficial;
- promovată către publicul greșit;
- prezentată fără o strategie;
- negociată fără o strategie.
În schimb, o proprietate corect poziționată poate atrage cumpărătorul potrivit mult mai repede.
De aceea, eu nu privesc vânzarea ca pe simplul proces de a publica un anunț.
Un anunț este începutul unei strategii, nu strategia în sine.
10. Cumpărătorul trebuie să înțeleagă rapid de ce merită să vadă proprietatea
Un cumpărător poate analiza zeci de proprietăți.
Nu are timp să studieze fiecare anunț în profunzime.
În câteva secunde trebuie să înțeleagă:
Unde este?
Cât costă?
Ce suprafață are?
Cum este compartimentat?
Care sunt avantajele?
De ce merită să merg să îl văd?
Dacă răspunsul nu este evident, proprietatea riscă să fie ignorată.
11. Emoția poate decide între două proprietăți similare
Aici intervine partea interesantă a imobiliarelor.
Decizia de cumpărare nu este întotdeauna pur matematică.
Un cumpărător poate intra într-un apartament și să spună:
„Aici mă văd locuind.”
În acel moment, proprietatea a trecut din categoria „ofertă” în categoria „posibilă casă”.
Lumina, atmosfera, ordinea, mirosul, temperatura, mobilierul, priveliștea și felul în care este prezentat spațiul pot influența această percepție.
Nu înseamnă că trebuie să ascunzi problemele.
Din contră.
Înseamnă că trebuie să prezinți corect ceea ce este valoros și să creezi o experiență bună pentru cumpărător.
12. Documentele pregătite pot accelera tranzacția
O proprietate poate avea cumpărător, dar tranzacția poate întârzia dacă documentele nu sunt pregătite.
De aceea, înainte de promovarea proprietății, este important să fie verificată situația juridică și documentația necesară.
Un cumpărător serios va dori să știe că poate merge mai departe fără surprize.
Cu cât procesul este mai clar și mai bine pregătit, cu atât scade riscul ca o oportunitate bună să se piardă.
13. Ce face diferența, în final?
Dacă două proprietăți au același preț, cumpărătorul va căuta diferențele.
Uneori diferența este evidentă.
Alteori este foarte subtilă.
Poate fi:
o parcare.
un etaj mai bun.
o renovare mai bine făcută.
o compartimentare mai eficientă.
o priveliște mai bună.
o prezentare mai profesionistă.
o documentație pregătită.
Sau pur și simplu:
senzația că aceasta este proprietatea potrivită.
Concluzie
În real estate, nu câștigă întotdeauna proprietatea care are cel mai mic preț.
Și nici cea mai mare suprafață.
Câștigă, de foarte multe ori, proprietatea care oferă cea mai bună combinație între preț, valoare percepută, poziționare și încredere.
Două apartamente pot costa exact 100.000 €.
Dar unul poate genera 20 de telefoane și 8 vizionări, în timp ce celălalt poate genera doar două.
Diferența nu este întotdeauna în apartament.
Uneori diferența este în felul în care apartamentul este prezentat și poziționat în fața pieței.
Din experiența mea ca expert imobiliar în Timișoara, una dintre cele mai mari greșeli pe care le poate face un proprietar este să creadă că simplul fapt că a publicat un anunț înseamnă că proprietatea este pusă la vânzare în mod profesionist.
Vânzarea începe cu mult înainte de prima vizionare.
Începe cu strategia.
Xenia Mazilu
Expert imobiliar în Timișoara
„Nu întotdeauna proprietatea mai bună se vinde prima. De multe ori, se vinde prima proprietatea care a fost înțeleasă, poziționată și prezentată cel mai bine.”
