De Xenia Mazilu – Expert imobiliar în Timișoara
Să vinzi o casă sau un apartament în Timișoara pare, la prima vedere, un lucru simplu.
Faci câteva fotografii, publici un anunț, primești telefoane, faci vizionări și aștepți oferta potrivită.
În realitate, o vânzare imobiliară este mult mai complexă.
Am văzut proprietăți foarte bune care au stat luni întregi pe piață din cauza unei strategii greșite. Am văzut proprietari care au pierdut bani pentru că au pornit cu un preț nerealist. Și am văzut situații în care un cumpărător serios a renunțat pentru că procesul nu a fost pregătit corespunzător.
Din experiența mea ca expert imobiliar în Timișoara, cele mai mari pierderi nu apar întotdeauna din cauza pieței.
De multe ori, ele apar din cauza unor greșeli care pot fi evitate.
Iată cele 7 pe care le întâlnesc cel mai des.
1. Proprietarul stabilește prețul după cât „are nevoie” să obțină
Aceasta este probabil cea mai frecventă greșeală.
„Eu am nevoie de 150.000 €.”
Înțeleg perfect.
Poate ai cumpărat proprietatea acum câțiva ani, ai investit bani în renovare, ai mobilat-o, ai plătit taxe și ai amintiri legate de ea.
Dar piața nu stabilește prețul în funcție de cât ai investit sau de cât ai nevoie să obții.
Piața stabilește prețul în funcție de ceea ce sunt dispuși cumpărătorii să plătească pentru o proprietate comparabilă.
Două apartamente cu aceeași suprafață pot avea valori complet diferite.
Contează:
- zona;
- strada;
- etajul;
- anul construcției;
- starea imobilului;
- compartimentarea;
- orientarea;
- locul de parcare;
- balconul;
- priveliștea;
- eficiența energetică;
- accesul la transport;
- proximitatea față de școli, magazine și alte puncte de interes.
Ce se întâmplă când prețul este prea mare?
La început, proprietarul este optimist.
Apar câteva vizionări.
Apoi telefoanele se răresc.
Anunțul rămâne online.
Cumpărătorii încep să îl vadă din ce în ce mai des.
Iar după câteva luni, proprietarul este nevoit să reducă prețul.
Problema este că, între timp, proprietatea poate deveni percepută de piață ca fiind „una care nu se vinde”.
Un preț corect de la început poate produce o vânzare mai bună decât un preț exagerat urmat de reduceri succesive.
2. Proprietarul se uită doar la prețurile din anunțuri
„Vecinul cere 180.000 €, deci și eu cer 180.000 €.”
Este o comparație periculoasă.
Prețul dintr-un anunț nu este neapărat prețul la care proprietatea se vinde.
Un lucru pe care îl explic foarte des clienților este diferența dintre:
prețul cerut și valoarea reală de piață.
În Timișoara există diferențe importante de la o zonă la alta și chiar de la o stradă la alta.
O proprietate poate fi listată cu 20.000 € mai mult decât alta, dar asta nu înseamnă automat că valorează cu 20.000 € mai mult.
De aceea, înainte de stabilirea prețului, trebuie analizate proprietăți comparabile și, mai ales, reacția reală a pieței.
3. Proprietarul investește prea mult în renovări înainte de vânzare
„Trebuie să renovez tot înainte să o vând.”
Nu întotdeauna.
Am întâlnit proprietari care au investit zeci de mii de euro într-o renovare înainte de vânzare, convinși că vor recupera fiecare euro.
În realitate, cumpărătorul poate avea propriile preferințe.
Poate vrea:
- altă pardoseală;
- altă baie;
- altă bucătărie;
- altă culoare;
- altă compartimentare;
- un stil complet diferit.
Asta nu înseamnă că proprietatea trebuie prezentată neîngrijit.
Din contră.
Curățenia, ordinea, lumina, micile reparații și prezentarea corectă pot face o diferență foarte mare.
Dar înainte să investești 20.000–30.000 € într-o renovare, trebuie să te întrebi:
Cât voi recupera din această investiție la vânzare?
Uneori, 2.000 € investiți inteligent în prezentare pot avea un impact mai mare decât 20.000 € investiți într-o renovare pe care cumpărătorul nu o apreciază.
4. Proprietarul pune fotografii slabe și crede că „în realitate arată mai bine”
Aceasta este una dintre cele mai costisitoare greșeli.
Pentru că prima vizionare a proprietății are loc, de cele mai multe ori, pe telefon.
Cumpărătorul vede fotografia înainte să vadă apartamentul.
Dacă fotografiile sunt întunecate, dezordonate, făcute rapid sau nu pun în valoare spațiul, cumpărătorul poate trece mai departe fără să sune.
Și aici apare paradoxul:
Proprietarul poate avea o proprietate foarte bună, dar o prezintă ca pe una mediocră.
Într-o piață în care cumpărătorii compară zeci de proprietăți, prezentarea contează enorm.
Eu consider că o proprietate trebuie pregătită înainte de fotografiere:
- ordine;
- lumină;
- spații aerisite;
- fotografii clare;
- unghiuri potrivite;
- descriere corectă;
- informații complete.
Nu încercăm să facem proprietatea să pară ceea ce nu este.
Încercăm să arătăm cât de bine poate fi prezentată ceea ce există deja.
5. Proprietarul încearcă să vândă tuturor
Un alt mit este:
„Cu cât pun anunțul în mai multe locuri, cu atât sigur îl voi vinde mai repede.”
Nu neapărat.
O promovare eficientă nu înseamnă doar să apari peste tot.
Înseamnă să ajungi la cumpărătorul potrivit.
Un apartament cu două camere într-o anumită zonă poate fi potrivit pentru:
- un tânăr profesionist;
- un cuplu;
- un investitor;
- un student;
- un părinte care cumpără pentru copil.
Fiecare categorie poate avea alte criterii de cumpărare.
De aceea, promovarea trebuie gândită în funcție de proprietate și de cumpărătorul pe care vrem să îl atragem.
Nu vindem doar metri pătrați. Vindem o proprietate către o anumită nevoie.
6. Proprietarul negociază emoțional
Aici apare o situație foarte interesantă.
Proprietarul își iubește casa.
Cumpărătorul nu are încă această legătură emoțională.
Pentru proprietar:
„Am investit enorm în această bucătărie.”
Pentru cumpărător:
„Bucătăria nu este pe gustul meu.”
Pentru proprietar:
„Am crescut copiii aici.”
Pentru cumpărător:
„Este importantă poziția și compartimentarea.”
Asta nu înseamnă că proprietarul nu are dreptate să își aprecieze casa.
Dar negocierea trebuie făcută rațional.
Uneori, diferența dintre o negociere bună și una proastă nu este de 1.000 sau 2.000 €.
Este modul în care gestionezi comunicarea.
Dacă proprietarul devine defensiv la fiecare observație, cumpărătorul poate simți că nu există loc pentru negociere și poate pleca.
Eu recomand întotdeauna să separăm:
valoarea emoțională a proprietății
de
valoarea ei comercială.
7. Proprietarul așteaptă prea mult înainte să ceară ajutor
„Mai încerc singur câteva luni și, dacă nu merge, apelez la o agenție.”
Uneori această decizie costă mai mult decât pare.
Nu pentru că proprietarul nu poate vinde singur.
Poate.
Problema este că timpul petrecut pe piață are și el o valoare.
În primele săptămâni, proprietatea poate beneficia de efectul de noutate.
Dacă este promovată corect și poziționată la un preț realist, poate atrage rapid atenția cumpărătorilor.
Dacă însă este lansată cu un preț prea mare, cu fotografii slabe și fără o strategie clară, poate pierde exact perioada în care interesul este cel mai mare.
Iar după câteva luni, proprietarul ajunge să spună:
„Nu înțeleg de ce nu se vinde.”
De multe ori, răspunsul este în primele săptămâni ale promovării.
Bonus: greșeala pe care eu nu aș face-o niciodată
Aș începe să caut cumpărătorul înainte să verific dacă dosarul proprietății este pregătit.
Înainte să promovez un imobil, aș verifica:
- actul de proprietate;
- situația cadastrală;
- cartea funciară;
- situația fiscală;
- eventualele ipoteci sau sarcini;
- certificatul energetic, dacă este necesar;
- situația asociației de proprietari;
- documentele coproprietarilor;
- eventualele neconcordanțe dintre acte și situația din teren.
De ce?
Pentru că nu vreau să găsesc cumpărătorul perfect și să descopăr abia atunci că tranzacția nu poate fi finalizată imediat.
O vânzare bună începe înainte de publicarea anunțului.
Cum aș proceda eu dacă aș avea astăzi o proprietate de vândut în Timișoara?
Aș începe cu o evaluare realistă.
Aș analiza proprietățile concurente.
Aș verifica documentele.
Aș identifica profilul cumpărătorului.
Aș pregăti proprietatea pentru prezentare.
Aș realiza fotografii care să o pună în valoare.
Aș construi un anunț clar și convingător.
Aș promova proprietatea către publicul potrivit.
Aș urmări reacția pieței.
Și, foarte important, aș analiza permanent feedbackul primit de la cumpărători.
Pentru că piața îți oferă răspunsuri.
Dacă foarte mulți oameni vizionează, dar nimeni nu face ofertă, poate exista o problemă de preț.
Dacă nimeni nu sună, problema poate fi prețul, prezentarea sau poziționarea.
Dacă există oferte, dar toate sunt într-o anumită zonă de preț, piața îți transmite ceva.
Un profesionist nu ignoră aceste semnale.
Le analizează.
Concluzie
Cea mai mare greșeală pe care o poate face un proprietar nu este să nu știe să vândă.
Este să creadă că vânzarea unei proprietăți înseamnă doar să publice un anunț și să aștepte telefonul cumpărătorului.
În realitate, fiecare etapă contează:
prețul, pregătirea proprietății, documentele, fotografiile, promovarea, negocierea și alegerea cumpărătorului potrivit.
O proprietate bună poate pierde bani dacă este vândută fără strategie.
Iar o proprietate obișnuită poate obține un rezultat foarte bun atunci când este poziționată și prezentată corect.
Dacă aș putea transmite un singur lucru proprietarilor din Timișoara, ar fi acesta:
Nu încerca să vinzi cât mai scump. Încearcă să vinzi cât mai inteligent.
Pentru că diferența dintre cele două poate însemna luni de așteptare și mii de euro.
Xenia Mazilu
Expert imobiliar în Timișoara
„O proprietate nu trebuie doar scoasă la vânzare. Trebuie pregătită, poziționată și negociată inteligent.”
