De Xenia Mazilu – Expert imobiliar în Timișoara
Atunci când decizi să vinzi sau să închiriezi o proprietate în Timișoara, una dintre primele întrebări este:
„Lucrez cu o agenție imobiliară sau încerc să fac totul singur?”
Iar dacă alegi varianta unei agenții, apare imediat următoarea întrebare:
„Cum aleg agenția potrivită?”
Într-o piață în care există numeroși agenți imobiliari și foarte multe proprietăți promovate online, alegerea nu ar trebui făcută doar după cine îți promite cel mai mare preț sau cine îți spune cel mai mic comision.
Pentru că, în final, nu alegi doar o agenție.
Alegi omul căruia îi încredințezi o proprietate care poate valora sute de mii de euro.
De aceea, înainte să semnezi o colaborare, merită să pui câteva întrebări simple.
1. „Cum ai stabilit prețul proprietății mele?”
Aceasta este probabil una dintre cele mai importante întrebări.
Dacă primul lucru pe care îl auzi este:
„O vindem cu cât vreți dumneavoastră.”
ar trebui să fii atent.
O agenție profesionistă ar trebui să îți poată explica de ce recomandă un anumit preț.
Analiza ar trebui să țină cont de:
- zona exactă;
- proprietăți comparabile;
- suprafață;
- compartimentare;
- starea imobilului;
- etaj;
- parcare;
- facilități;
- concurența actuală;
- cererea din zonă;
- poziționarea proprietății.
Un preț foarte mare poate suna bine la prima întâlnire.
Dar dacă nimeni nu cumpără, acel preț nu te ajută.
Un agent bun nu îți spune doar ce vrei să auzi. Îți spune ce trebuie să știi.
2. „Ce vei face concret pentru proprietatea mea?”
Este foarte ușor să spui:
„O să o promovăm peste tot.”
Dar ce înseamnă concret „peste tot”?
Întreabă.
Cum va fi prezentată proprietatea?
Cine face fotografiile?
Se realizează video?
Există promovare pe social media?
Este pregătit un text profesionist?
Este identificat cumpărătorul potrivit?
Se face promovare plătită atunci când este justificată?
Este urmărit rezultatul?
O strategie serioasă de promovare nu înseamnă doar să copiezi același anunț pe mai multe platforme.
Înseamnă să transformi proprietatea într-o ofertă care merită atenția cumpărătorului.
3. „Cine se ocupă efectiv de proprietatea mea?”
Uneori semnezi cu o agenție, dar nu știi cine va gestiona efectiv proprietatea.
De aceea, întreabă:
„Cine va fi persoana mea de contact?”
Ai nevoie de cineva care să îți cunoască proprietatea, situația și obiectivul.
Un proprietar nu ar trebui să fie nevoit să explice de fiecare dată altui agent:
„Apartamentul este cel de 70 mp, cu parcarea din spate…”
Relația bună dintre proprietar și agent se construiește prin comunicare și responsabilitate.
4. „Cum vei gestiona vizionările?”
O vizionare nu ar trebui să fie doar:
„Veniți să vedeți apartamentul.”
Un agent profesionist trebuie să înțeleagă cine vine, de ce vine și ce caută.
Înainte de vizionare, este important să existe o minimă calificare a cumpărătorului:
- Care este bugetul?
- Caută pentru locuit sau investiție?
- Are finanțarea pregătită?
- Ce criterii sunt esențiale?
- Ce alte proprietăți a văzut?
Nu orice persoană care sună pentru un apartament este un cumpărător.
Timpul proprietarului trebuie respectat.
5. „Cum negociezi în numele meu?”
Aici se vede foarte bine diferența dintre un agent și un simplu intermediar.
Un intermediar transmite:
„Cumpărătorul oferă atât.”
Un agent bun încearcă să înțeleagă:
De ce oferă atât?
Cât de serios este?
Care este limita lui reală?
Ce îl împiedică să ofere mai mult?
Ce argumente avem pentru prețul solicitat?
Negocierea nu înseamnă să refuzi orice ofertă.
Dar nici să accepți prima sumă doar pentru a încheia tranzacția.
Scopul este să protejezi interesul proprietarului și să găsești punctul în care ambele părți pot merge mai departe.
6. „Mă ajuți și cu partea documentară?”
O proprietate poate fi excelentă, dar dacă documentele nu sunt pregătite, tranzacția poate deveni complicată.
Întreabă agenția dacă te poate ghida în pregătirea documentelor necesare și dacă îți poate spune din timp ce trebuie verificat.
Un profesionist nu ar trebui să descopere problemele abia după ce apare cumpărătorul.
Cu cât problemele sunt identificate mai devreme, cu atât mai bine.
7. „Îmi spui și când ceva nu este în regulă?”
Aceasta este o întrebare foarte importantă.
Dacă apartamentul este prea scump, vrei să știi.
Dacă fotografiile nu sunt suficient de bune, vrei să știi.
Dacă proprietatea trebuie pregătită înainte de promovare, vrei să știi.
Dacă există prea multă concurență la prețul ales, vrei să știi.
Un agent care îți spune permanent:
„Este perfect.”
nu te ajută neapărat.
Uneori, cea mai valoroasă informație pe care o primește un proprietar este:
„Trebuie să schimbăm strategia.”
8. „Cum comunicăm pe durata colaborării?”
Poate părea un detaliu.
Nu este.
Întreabă:
- Cât de des primești feedback?
- Cine te informează despre vizionări?
- Primești feedback de la potențialii cumpărători?
- Știi câte persoane au văzut proprietatea online?
- Știi câte solicitări au fost?
- Ce se schimbă dacă proprietatea nu generează suficient interes?
Pentru că o proprietate nu trebuie doar publicată.
Trebuie urmărită.
Dacă după câteva săptămâni nu există rezultate, trebuie să existe o explicație și, eventual, o ajustare.
9. „Ce se întâmplă dacă apare o problemă?”
O colaborare bună nu se vede doar atunci când totul merge perfect.
Se vede atunci când apare o problemă.
Un cumpărător se răzgândește.
Apare o problemă în acte.
Banca întârzie.
Negocierea se blochează.
Una dintre părți schimbă condițiile.
Atunci ai nevoie de cineva care nu dispare.
Ai nevoie de un partener care caută soluții.
10. „Agenția vrea să-mi ia proprietatea sau vrea să-mi obțină rezultatul?”
Poate părea aceeași întrebare.
Nu este.
Există o diferență între:
„Vreau să am cât mai multe proprietăți în portofoliu.”
și
„Vreau să pot demonstra proprietarului că proprietatea lui este gestionată profesionist.”
Prima este despre volum.
A doua este despre rezultat.
Atunci când alegi o agenție, încearcă să afli cum lucrează, nu doar câte proprietăți are.
Pentru că o listă lungă de proprietăți nu garantează automat o vânzare bună.
Ce ar trebui să cauți, de fapt, la o agenție imobiliară?
Dacă ar fi să simplificăm totul, eu aș căuta cinci lucruri:
1. Strategie
Să existe un plan, nu doar un anunț.
2. Transparență
Să ți se spună și lucrurile pe care nu vrei neapărat să le auzi.
3. Marketing
Proprietatea trebuie prezentată profesionist și către publicul potrivit.
4. Comunicare
Să știi ce se întâmplă cu proprietatea ta.
5. Responsabilitate
Agentul să fie implicat de la prima discuție până la finalizarea tranzacției.
Dar cum îți dai seama dacă agenția chiar face ceea ce spune?
Foarte simplu.
Pune întrebări concrete.
Nu întreba doar:
„Sunteți o agenție bună?”
Evident că răspunsul va fi „da”.
Întreabă:
„Cum veți promova proprietatea mea?”
„Cum ați ajuns la acest preț?”
„Care sunt principalele avantaje și dezavantaje ale proprietății mele?”
„Cine este cumpărătorul potrivit?”
„Cum mă informați după vizionări?”
„Ce faceți dacă nu apar rezultate?”
„Cum negociați?”
Răspunsurile la aceste întrebări îți vor spune mult mai multe decât o prezentare comercială.
De ce am construit acest mod de lucru la Ainex
La Ainex, credem că relația dintre proprietar și agenția imobiliară nu ar trebui să fie:
„Îmi dai proprietatea și vedem ce se întâmplă.”
Ar trebui să fie o colaborare.
Începem cu înțelegerea proprietății și a obiectivului proprietarului.
Analizăm piața.
Stabilim poziționarea.
Pregătim proprietatea pentru promovare.
Construim prezentarea.
Identificăm cumpărătorul potrivit.
Gestionăm comunicarea și vizionările.
Iar atunci când apare o ofertă, intrăm în negociere cu obiectivul de a obține un rezultat cât mai bun pentru client.
Nu promitem că orice proprietate se vinde peste noapte.
Nu promitem un preț imposibil doar pentru a obține un contract.
Preferăm să construim o strategie realistă și să explicăm proprietarului de ce facem fiecare pas.
Pentru noi, profesionalismul nu înseamnă să spunem întotdeauna ceea ce clientul vrea să audă.
Înseamnă să îi spunem ceea ce are nevoie să știe pentru a lua o decizie bună.
Înainte să alegi agenția, pune-ți o ultimă întrebare
Nu:
„Care agenție îmi promite cel mai mare preț?”
Ci:
„Care agenție îmi inspiră suficientă încredere încât să îi las proprietatea mea în grijă?”
Pentru că prețul poate fi modificat.
O fotografie poate fi refăcută.
Un anunț poate fi rescris.
Dar timpul pierdut și oportunitățile ratate nu mai pot fi recuperate întotdeauna.
Alege agenția care îți poate explica ce face, de ce face și cum măsoară rezultatul.
Alege omul care are curajul să îți spună adevărul despre proprietatea ta.
Alege o echipă care vede mai mult decât un apartament într-un anunț.
Pentru că, în final, nu ai nevoie doar de cineva care să îți găsească un cumpărător.
Ai nevoie de cineva care să îți reprezinte interesul pe tot parcursul tranzacției.
Xenia Mazilu
Expert imobiliar în Timișoara
„O agenție bună nu este cea care îți promite cel mai mult. Este cea care îți explică cel mai clar cum va ajunge la rezultat.”
