De Xenia Mazilu – Expert imobiliar în Timișoara
„De ce să plătesc comision unei agenții dacă pot să îmi vând singur proprietatea?”
Este o întrebare perfect normală.
Și, sincer, este una dintre întrebările pe care orice proprietar ar trebui să le pună înainte de a semna o colaborare cu o agenție imobiliară.
Pentru că un comision are sens doar dacă în spatele lui există valoare reală.
Dacă agenția doar publică un anunț pe internet și așteaptă telefonul cumpărătorului, este normal să te întrebi pentru ce plătești.
Dar dacă agenția preia o parte importantă din proces, investește în promovare, filtrează cumpărătorii, gestionează vizionările, negociază și te sprijină până la finalizarea tranzacției, atunci discuția se schimbă.
La Ainex, aceasta este perspectiva noastră:
comisionul nu este plata pentru un anunț.
Este plata pentru un serviciu și pentru un proces gestionat profesionist.
Ce primești concret atunci când lucrezi cu Ainex?
1. O analiză realistă a proprietății
Înainte să stabilim prețul, analizăm proprietatea și piața.
Ne uităm la:
- zona exactă;
- suprafață;
- compartimentare;
- anul construcției;
- etaj;
- starea imobilului;
- parcare;
- facilități;
- proprietăți concurente;
- cererea existentă;
- profilul cumpărătorului.
Scopul nu este să îți spunem cel mai mare preț posibil doar pentru a obține colaborarea.
Scopul este să construim o strategie care să aibă șanse reale în piață.
Pentru că un preț artificial de mare poate arăta bine pe hârtie, dar nu îți plătește facturile.
O proprietate se vinde în piață, nu în imaginație.
2. O strategie de vânzare, nu doar o listare
Când proprietatea ajunge la Ainex, întrebarea nu este doar:
„Unde o publicăm?”
Ci:
„Cum o poziționăm?”
Asta înseamnă să stabilim:
- cui ne adresăm;
- ce avantaj trebuie evidențiat;
- cum prezentăm proprietatea;
- care este strategia de preț;
- unde o promovăm;
- cum gestionăm interesul;
- cum analizăm feedback-ul;
- ce facem dacă piața nu reacționează conform așteptărilor.
Fiecare proprietate este diferită.
De aceea, nu credem într-o strategie copiată de la un apartament la altul.
3. Pregătirea proprietății pentru piață
Uneori, proprietatea are nevoie de o intervenție.
Alteori, nu.
Nu vrem să te convingem să investești bani inutil.
Putem identifica lucrurile care merită îmbunătățite înainte de promovare:
- ordine;
- curățenie;
- mici reparații;
- iluminat;
- reorganizarea mobilierului;
- eliminarea obiectelor care aglomerează;
- mici îmbunătățiri estetice.
Uneori, câteva schimbări inteligente pot avea un impact mai mare decât o renovare costisitoare.
Nu trebuie să investești mult. Trebuie să investești acolo unde contează.
4. Prezentare vizuală profesionistă
Cumpărătorul de astăzi vede proprietatea înainte să o viziteze.
O vede pe telefon.
În câteva secunde decide dacă merită să afle mai multe.
De aceea, fotografiile nu sunt un detaliu.
Sunt parte din strategie.
La Ainex punem accent pe prezentarea proprietății astfel încât avantajele ei să fie vizibile și ușor de înțeles.
Pentru că o proprietate bună prezentată slab poate pierde cumpărători înainte ca aceștia să îi treacă pragul.
5. Un anunț construit pentru cumpărător, nu doar pentru proprietar
„Apartament 2 camere, 55 mp, etaj 3.”
Aceste informații sunt necesare.
Dar nu sunt suficiente.
Cumpărătorul vrea să înțeleagă:
Cum este să locuiești aici?
Pentru cine este potrivit?
Ce avantaj are zona?
Ce îl diferențiază de celelalte proprietăți?
De aceea, descrierea trebuie să transforme caracteristicile într-o imagine clară a proprietății.
Nu exagerăm.
Nu inventăm.
Nu ascundem lucrurile importante.
Scoatem în evidență ceea ce este valoros.
6. Promovare către oamenii potriviți
Un anunț publicat nu înseamnă neapărat un anunț promovat.
La Ainex urmărim ca proprietatea să ajungă la cât mai mulți potențiali cumpărători relevanți, prin canalele potrivite pentru tipul respectiv de proprietate.
În funcție de caz, promovarea poate include:
- portaluri imobiliare;
- site-ul agenției;
- social media;
- campanii targetate;
- baza de contacte;
- promovare directă către potențiali cumpărători;
- colaborare profesională cu alți agenți, atunci când este avantajoasă.
Nu orice proprietate are nevoie de aceeași rețetă.
7. Preluăm telefoanele și întrebările
Când vinzi singur, telefonul poate deveni o problemă.
Sună persoane care:
- doar compară prețuri;
- nu au bugetul necesar;
- caută altă zonă;
- vor să vadă „cum arată”;
- nu sunt pregătite să cumpere;
- caută o altă configurație.
Tu trebuie să răspunzi tuturor.
Noi preluăm această parte a procesului și încercăm să identificăm cumpărătorii cu adevărat interesați.
Pentru proprietar, asta înseamnă mai puține telefoane inutile și mai mult timp pentru lucrurile importante.
8. Filtrarea cumpărătorilor
Nu orice persoană interesată este un cumpărător potrivit.
Încercăm să înțelegem:
Care este bugetul?
Ce caută?
Cum va cumpăra?
Are finanțarea pregătită?
Ce criterii sunt importante?
Este pregătit să ia o decizie?
Această etapă este importantă pentru că timpul proprietarului are valoare.
Nu vrem să organizăm vizionări doar ca să bifăm un număr.
Vrem să creăm șanse reale de tranzacție.
9. Gestionarea vizionărilor
Tu nu trebuie să îți reorganizezi permanent programul pentru fiecare persoană care vrea să vadă proprietatea.
Gestionăm programările și comunicarea astfel încât procesul să fie cât mai eficient.
Iar în timpul vizionării, obiectivul nu este să „forțăm” cumpărătorul să spună da.
Îi prezentăm proprietatea corect și îi răspundem la întrebări.
Pentru că o decizie bună se ia cu informații bune.
10. Feedback după vizionări
Unul dintre cele mai importante lucruri pe care le poate primi un proprietar este feedback-ul.
Dacă oamenii vin, dar nu fac oferte, vrem să știm de ce.
Poate fi:
- prețul;
- compartimentarea;
- starea;
- zona;
- lipsa parcării;
- un dezavantaj pe care proprietarul nu îl percepea;
- comparația cu alte proprietăți.
Aceste informații ne permit să ajustăm strategia.
Piața vorbește. Important este să știi să o asculți.
11. Negociere în interesul tău
Aici se poate vedea foarte clar valoarea unei agenții.
Să presupunem că apare o ofertă cu 10.000 € sub prețul cerut.
Răspunsul nu ar trebui să fie automat:
„Acceptăm”
sau
„Refuzăm”.
Trebuie să înțelegem oferta.
De ce este atât?
Cât de serios este cumpărătorul?
Are finanțarea pregătită?
Ce alte proprietăți analizează?
Care este marja reală de negociere?
Există condiții care pot compensa diferența de preț?
O negociere bună nu înseamnă să câștige întotdeauna o singură parte.
Înseamnă să găsești punctul în care tranzacția poate merge mai departe în condiții bune pentru client.
12. Te ajutăm să nu pierzi timp cu probleme care puteau fi rezolvate înainte
Documentele sunt o parte importantă a unei tranzacții.
De aceea, este mai bine să identifici din timp ce trebuie pregătit sau verificat decât să descoperi o problemă după ce ai găsit cumpărătorul.
Te putem ghida în proces și îți putem spune ce documente sau clarificări trebuie avute în vedere.
Scopul este simplu:
când apare cumpărătorul potrivit, să fim cât mai pregătiți pentru tranzacție.
13. Suntem alături de tine până la final
Unul dintre cele mai importante lucruri pe care ar trebui să le primești de la o agenție este continuitatea.
Nu vrem ca după semnarea contractului de intermediere să simți că ai rămas singur.
Vrem să știi:
- ce s-a întâmplat;
- cine a fost interesat;
- ce feedback am primit;
- care este următorul pas;
- dacă trebuie modificată strategia;
- cum evoluează negocierea;
- ce trebuie pregătit pentru finalizare.
Comunicarea nu este un bonus. Este parte din serviciu.
Dar dacă pot să vând singur?
Sigur că poți.
Și cred că este important să spunem asta.
Orice proprietar poate publica un anunț.
Poate răspunde la telefon.
Poate programa o vizionare.
Poate negocia.
Întrebarea nu este dacă poți.
Întrebarea este:
„Cât timp, energie și responsabilitate vrei să investești în acest proces?”
Pentru unii proprietari, vânzarea personală este alegerea potrivită.
Pentru alții, timpul și stresul implicat nu merită.
Aici intervine agenția.
Noi nu îți vindem ideea că nu poți face singur. Îți arătăm ce putem prelua noi în locul tău.
Dar comisionul?
Comisionul trebuie privit în context.
Dacă o agenție îți aduce doar un cumpărător pe care l-ai fi găsit singur, poate părea scump.
Dar dacă agenția:
- te ajută să stabilești prețul;
- pregătește proprietatea;
- realizează prezentarea;
- investește în promovare;
- filtrează cumpărătorii;
- gestionează vizionările;
- oferă feedback;
- negociază;
- te ajută cu procesul documentar;
- te însoțește până la final,
atunci comisionul reprezintă costul unui serviciu complet de intermediere și gestionare a tranzacției.
Mai mult decât atât, valoarea agenției nu trebuie măsurată doar prin „cât costă”.
Trebuie măsurată și prin:
cât timp îți economisește,
câte greșeli te ajută să eviți,
cât de bine îți poziționează proprietatea
și, foarte important,
cum te ajută să negociezi rezultatul final.
Un lucru pe care nu îl vom face
Nu îți vom spune că proprietatea ta valorează 200.000 € doar pentru că știm că acesta este numărul pe care vrei să îl auzi.
Pentru că poate suna bine la prima întâlnire.
Dar dacă piața spune 170.000 €, diferența nu dispare.
Doar pierzi timp.
Preferăm să avem o discuție sinceră de la început.
Uneori îți vom spune:
„Da, putem încerca acest preț.”
Alteori:
„Consider că este prea sus.”
Iar uneori:
„Înainte să o promovăm, aș face câteva schimbări.”
Pentru că preferăm să construim o relație pe termen lung decât să câștigăm o colaborare printr-o promisiune nerealistă.
De ce Ainex?
Pentru că vrem ca proprietarul să simtă diferența dintre:
„Mi-am dat proprietatea la o agenție.”
și
„Am o echipă care se ocupă de proprietatea mea.”
Prima este o predare.
A doua este o colaborare.
La Ainex, obiectivul nostru este ca fiecare proprietate pe care o reprezentăm să aibă:
o strategie,
o prezentare,
o promovare,
o comunicare,
o negociere
și un plan până la finalizarea tranzacției.
Nu promitem că orice proprietate se va vinde în câteva zile.
Promitem ceva mai important:
că vom trata proprietatea ta cu seriozitate și vom avea o strategie în spatele procesului.
Înainte să alegi o agenție, întreabă-te ce primești pentru comision
Nu întreba doar:
„Cât este comisionul?”
Întreabă:
„Ce faceți concret pentru banii aceștia?”
Dacă răspunsul este doar „publicăm proprietatea”, ai primit un răspuns.
Dacă primești un plan complet, cu evaluare, strategie, promovare, prezentare, calificare, vizionări, negociere, comunicare și asistență până la final, atunci poți evalua serviciul în adevărata lui valoare.
Pentru că un agent imobiliar bun nu ar trebui să fie doar persoana care îți găsește un cumpărător.
Ar trebui să fie persoana care te ajută să navighezi întregul proces.
Ai o proprietate în Timișoara?
Dacă te gândești să vinzi, nu trebuie să iei o decizie pe loc.
Putem începe cu o discuție.
Îți analizăm proprietatea, îți explicăm cum vedem piața și îți prezentăm strategia pe care am considera-o potrivită.
Apoi alegerea îți aparține.
Pentru că nu credem că o colaborare bună începe cu presiune.
Începe cu încredere.
Iar încrederea se câștigă prin ceea ce faci, nu prin ceea ce promiți.
Ainex
Real Estate – Timișoara
Xenia Mazilu
Expert imobiliar în Timișoara
„Comisionul nu ar trebui să fie prețul pentru un anunț. Ar trebui să fie investiția într-un proces gestionat profesionist.”
